Entenda a reforma tributária no mercado imobiliário e na sua operação

O fim da teoria

A reforma tributária já chegou ao dia a dia da sua operação.

Para o mercado imobiliário, a reforma tributária brasileira já é uma agenda prática e urgente, com prazos correndo e obrigações em vigor.

Por quase quatro décadas, falar de tributação no Brasil era falar de uma sopa de siglas (PIS, Cofins, ICMS, ISS, IPI) que cada empresa aprendia a gerenciar do seu jeito. Em 2026, esse arranjo começou a ser desmontado. No lugar dele, entram dois impostos sobre valor agregado: o CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços), federal, e o IBS (Imposto sobre Bens e Serviços), estadual e municipal. Juntos, eles formam o IVA dual brasileiro e mudam o quanto se paga, além do jeito de calcular, creditar e comprovar cada operação.

Para o mercado imobiliário, a consequência vai muito além da contabilidade. Ela altera a forma como imobiliárias, incorporadoras, administradoras de locação e investidores lidam com tributos. E o processo já começou: este ano é o ano-teste, e o relógio da adaptação está correndo.

A exigência parece simples: destacar números numa nota. Mas, como toda imobiliária que já trocou de CRM sabe, adequações sistêmicas, fiscais e operacionais não acontecem da noite para o dia. E o maior impacto vem logo adiante.

O preço anunciado vira uma equação.

Com o IVA dual, o valor de um imóvel passa a depender de uma combinação de variáveis: se é residencial ou não, novo ou usado, qual redutor se aplica, em que fase da transição a operação acontece e até o perfil tributário de quem compra e de quem vende. Na prática, o anúncio precisa mostrar como o preço foi montado: o valor líquido do vendedor, os redutores que incidem, a parcela de IBS e CBS e o desembolso final do comprador.

Isso não quer dizer que tudo encarece de forma automática. Parte dos vendedores deve ajustar o preço-base para absorver os novos tributos e manter o desembolso final perto do que é hoje. O que muda é o tom da conversa: ela fica mais técnica, e a imobiliária que traduzir essa conta com clareza conquista a confiança do cliente antes da concorrência.

A corretagem entra na mesma equação. A comissão vai incidir sobre o valor líquido do imóvel ou sobre o total já com IBS e CBS? A resposta precisa estar expressa em contrato, e instrumentos como o Termo de Reconhecimento de Intermediação (TRI) ganham peso para marcar o momento da intermediação e dar segurança jurídica à comissão. Revisar contratos de corretagem e compromissos de compra e venda virou parte do trabalho.

Quem constrói também sente, de um jeito menos óbvio.

Se a locação e a venda ganharam redutores, a etapa anterior, de construir e incorporar, vive um cálculo mais delicado. O IVA dual é não cumulativo: cada elo da cadeia se credita do imposto pago no elo anterior. Materiais como cimento e aço geram esse crédito, mas a mão de obra não gera. E como a folha pesa muito numa obra, parte relevante do custo fica sem abatimento e pressiona a conta final.

Os números ajudam a dimensionar. Um estudo da BSSP Consulting projeta que a reforma pode elevar o custo de obras em até 20% conforme a Lei Complementar 214/2025 é regulamentada. O efeito, porém, não é uniforme: a leitura do governo é que a habitação popular pode até ficar mais barata, puxada pelos créditos sobre materiais; já imóveis de médio e alto padrão, mais intensivos em mão de obra, tendem a subir de preço. Traduzindo: o mesmo bairro pode ter trajetórias de preço opostas dependendo do produto.

O problema é que poucos estão fazendo essa conta. Um levantamento da V360 com 355 médias e grandes empresas, da construção ao varejo, encontrou um cenário atrasado: 33,2% sequer discutiram internamente os impactos da reforma, 38,6% fizeram apenas um levantamento preliminar e somente 28,1% têm um plano estruturado de adaptação. Na construção especificamente, a Sondagem do FGV IBRE de maio de 2026 confirma o atraso: só 18,6% das empresas do setor vêm fazendo adaptações relevantes. Ou seja: sete em cada dez empresas ainda vão correr atrás, e atraso, num jogo de crédito e débito, custa caro.

Para a imobiliária que também incorpora ou faz permuta, a lição é dupla: além de se adequar como prestadora de serviço, ela precisa entender o novo custo do próprio estoque. O imóvel que entra hoje no lançamento será vendido sob regras que ainda estão se desenhando, e precificar errado nessa janela compromete a margem de anos.

O impacto não é igual para todo mundo. E seu cliente vai perceber.

Há um efeito direto sobre os clientes que não pode ser ignorado. Pessoas físicas com renda mais elevada vinda de aluguéis, sobretudo quem ultrapassa certos volumes, podem enfrentar novas formas de tributação. A regra geral preserva o pequeno locador: quem tem até três imóveis e recebe menos de R$ 240 mil por ano em aluguéis segue isento. Acima disso, a tributação passa a incidir.

Estruturas comuns no setor, como as holdings familiares, também tendem a sentir o ajuste, em geral com aumento da carga. Para um locador pessoa física de alta renda, somando o novo IVA ao imposto de renda, a carga combinada pode chegar perto de 36% na implementação plena, prevista para 2033, bem acima do patamar que vigora durante a transição. Isso cria um ambiente de incerteza e, ao mesmo tempo, de demanda por orientação qualificada.

A reforma também respinga em tributos que comprador e proprietário já conhecem. O ITBI, pago na transferência, passa a ter como referência o valor de mercado do imóvel, ainda que o valor declarado pelo contribuinte siga protegido por decisão do STJ; na prática, a conta pode subir caso o município questione o preço informado. E o IPTU ganha mais margem para reajustes por decreto, desde que os critérios estejam previstos em lei municipal. Nenhuma dessas mudanças cabe numa única nota fiscal, mas todas chegam ao bolso de quem decide.

Some a isso a pressão de quem compra. Uma pesquisa recente da Loft com a Offerwise mostrou que 31% dos brasileiros desistiram de adquirir um imóvel nos últimos seis meses, e os juros altos lideram a lista de motivos, citados por cerca de um em cada cinco desistentes. Enquanto a oferta se reorganiza por dentro com a reforma, a demanda chega mais sensível a preço, prazo e clareza. Cada lead ficou mais caro de conquistar e mais fácil de perder.

A virada

Da intermediação à consultoria: a oportunidade que poucos vão aproveitar.

É justamente na complexidade que surge a oportunidade estratégica. A reforma abre espaço para uma redefinição do papel das imobiliárias.

Essas empresas têm a chance de assumir uma posição consultiva: apoiar o cliente a entender as mudanças e a planejar dentro das novas regras, em vez de só intermediar a transação. O proprietário que recebe aluguel, o investidor que monta uma holding, o comprador que tenta decidir entre 2028 e 2029, todos vão precisar de alguém que traduza a lei em decisão. Essa pessoa pode ser o seu concorrente. Ou pode ser você.

Essa mudança de postura é decisiva para fortalecer relacionamentos e abrir novas fontes de receita, seja por serviços agregados, seja pela fidelização de clientes num momento de complexidade crescente. Em um mercado cada vez mais competitivo, quem conseguir traduzir a burocracia em valor percebido sai na frente.

Pense no movimento concreto. Hoje, quando um proprietário pergunta "vale a pena vender meu apartamento antes de 2029?", a maioria das imobiliárias responde com um encolher de ombros. A partir de agora, essa pergunta tem dono: a empresa que devolver um cenário claro, com prazos, redutores e números, vira parceira de decisão patrimonial do cliente. É uma diferença de margem, de recorrência e de barreira à concorrência.

E há um pré-requisito silencioso: capacidade operacional. De nada adianta posicionar a imobiliária como consultora se a equipe não dá conta de responder. Quem não tiver processos estruturados, registros confiáveis e gestão eficiente corre o risco de pagar mais imposto do que deveria e, pior, de perder o cliente para quem responde primeiro.

Sete anos de transição são sete anos de relacionamento.

A reforma não se resolve num trimestre. Ela se estende de 2026 a 2033, e nesse intervalo o proprietário vai pesquisar, perguntar e, muitas vezes, adiar a decisão. A imobiliária que acompanha esse tempo com informação clara constrói autoridade muito antes de a caneta assinar o contrato. Quem some entre uma dúvida e outra entrega o relacionamento de bandeja para o concorrente.

Vale lembrar uma máxima que repetimos por aqui: 80% da sua base ainda não é um lead perdido. São contatos adormecidos que voltam quando o momento certo chega. Ler esse tempo com cuidado ajuda a entender, na prática, o comportamento do lead imobiliário. E preparar a operação para a mudança segue a mesma lógica de sempre: quem não aposta em novidades fica para trás.