Entre quem pensa em vender um imóvel, circula o receio de que a reforma vá encarecer qualquer negócio. Na prática, ela trouxe mais escudo do que cobrança. A venda passa a ser alcançada pelo IBS e pelo CBS, mas a lei cercou a operação de redutores que, na maior parte dos casos, deixam a conta menor do que o medo sugere. Quanto cada um vai pagar depende de duas variáveis simples: quem vende e que imóvel é. Para o quadro geral da reforma no mercado imobiliário, veja o panorama do especial. Se o seu caso é aluguel, o tema está no texto sobre a locação. Aqui, o foco é a compra e a venda.
A venda tem 50% de desconto, e dois redutores que mudam a conta
A alíquota do IVA dual na venda tem redução de 50%, metade do desconto de 70% que a locação recebeu. Sobre a referência estimada em torno de 26,5%, isso daria perto de 13,25%. Esse número raramente é a conta real, porque ele incide sobre uma base já reduzida por dois mecanismos.
O primeiro é o redutor de ajuste: você abate da base o valor que pagou pelo imóvel, corrigido pela inflação. A ideia é não cobrar imposto novo sobre um patrimônio que já se formou no regime antigo. O segundo é o redutor social: R$ 100 mil por imóvel residencial novo, ou R$ 30 mil por lote, abatidos depois do redutor de ajuste e uma vez só por imóvel. Juntos, os dois derrubam a carga efetiva sobre o valor da venda. Nos exemplos divulgados pelo setor, a venda de um imóvel novo de R$ 900 mil fica perto de 2,9%, e a de um usado de R$ 700 mil, perto de 4,2%.
Novo e usado pagam diferente
O redutor social de R$ 100 mil só vale para imóvel residencial novo. É por isso que, nos exemplos acima, o usado aparece com carga maior: ele conta só com o redutor de ajuste. Na prática, a unidade nova da incorporadora entra mais leve do que a revenda de um imóvel parecido. Para quem compra, vale perguntar se o valor anunciado já considera essa diferença.
Quem vende o próprio imóvel quase nunca paga
Esta é a parte que tranquiliza a maioria. A pessoa física que vende o próprio imóvel não é contribuinte de IBS e CBS. Ela só passa a ser se fizer da venda uma atividade: vender mais de três imóveis, ou mais de um imóvel construído por ela mesma, dentro de cinco anos. E há uma trava a favor do contribuinte: imóveis que estão no patrimônio há cinco anos ou mais nem entram nessa contagem. Quem vende a casa onde mora, ou um imóvel antigo, segue pagando o que já paga hoje: imposto de renda sobre o ganho de capital e o ITBI. O IBS e o CBS miram quem opera no mercado de forma habitual, e poupam quem só desfaz um patrimônio pessoal.
O imóvel barato paga menos que o caro
Como os redutores são valores fixos, eles pesam mais no imóvel barato. Abater R$ 100 mil de uma venda de R$ 250 mil corta quase metade da base, e os mesmos R$ 100 mil numa venda de R$ 2 milhões quase desaparecem no total. Por isso o Ministério da Fazenda descreve o desenho como progressivo, com o imóvel popular ficando mais leve e o de alto padrão mais pesado. O setor da construção questiona a intensidade desse efeito, mas a direção é ponto pacífico: quanto mais caro o imóvel, mais a venda pesa em termos relativos.
O ITBI também muda
Fora do IBS e do CBS, a compra esbarra no ITBI, o imposto municipal da transferência. A reforma abre espaço para ele ter como referência o valor de mercado do imóvel, no lugar do valor declarado na escritura. O comprador pode ver a conta subir se a prefeitura questionar o preço informado, ainda que o valor declarado siga protegido por decisão do STJ. Vale somar o ITBI ao IBS, ao CBS e à corretagem para enxergar o custo real da compra.
A imobiliária que monta a conta vende mais
Com tantos redutores, regimes e a diferença entre novo e usado, o preço de um imóvel virou uma conta de várias variáveis. O cliente que pergunta "quanto vou pagar de imposto nessa venda?" espera ver a conta, com números. A imobiliária que monta esse cálculo na frente dele, mostrando redutores, ganho de capital e desembolso final, vira a referência de quem compra e vende na região.
E como essas dúvidas chegam pelo WhatsApp a qualquer hora, ter quem responda na hora vale dinheiro: a JK Imóveis cortou a espera de 22 horas para segundos e converteu 40% mais propostas em fechamento. A Lais atende e qualifica essas conversas 24 horas por dia e libera o time para a parte que fecha negócio, que é sentar com o cliente e fazer a conta com ele.
Fontes: Lei Complementar 214/2025 (arts. 257 a 261); redutor de ajuste na Conjur; redutor social na Borrelli; venda por pessoa física no IBDFAM; ITBI e valor de referência na Conjur. Valores estimados; a alíquota de referência ainda não foi fixada em lei.
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