O que atender 5 milhões de pessoas nos ensinou sobre o comportamento do lead imobiliário’

O mercado imobiliário sempre soube interpretar as pontas da jornada: quantos cliques o anúncio recebeu, quantas vendas foram fechadas no mês. Entre uma medida e outra, existe um intervalo de semanas em que a decisão imobiliária é, na prática, construída. É ali que o financiamento é testado, que a garantia é negociada, que o imóvel é descartado por uma amenidade e que o prazo de mudança aparece pela primeira vez. Esse intervalo sempre existiu, mas o setor nunca havia conseguido enxergar o que acontece dentro dele, porque essas informações geralmente ficavam pulverizadas entre CRM, telefone pessoal do corretor e conversas pessoais não documentadas.

DataLais: o impacto de atender 5 milhões de pessoas

A Lais acaba de ultrapassar a marca de 5 milhões de pessoas atendidas. Em pouco mais de três anos, um a cada 40 brasileiros já buscou um imóvel conversando com a nossa IA, dentro de mais de 1.000 imobiliárias que a contrataram. Uma base com esse volume não tem precedente publicado no setor imobiliário brasileiro e abre uma camada nova de inteligência de mercado sobre como o consumidor imobiliário brasileiro realmente se comporta: o que o lead efetivamente diz, faz e procura quando começa a buscar um imóvel.

Foi a partir desse volume que nasceu o DataLais, primeiro relatório de inteligência de mercado construído com base em conversas reais de quem procura imóveis no Brasil. Sem o acompanhamento sistemático das interações que a Lais realiza diariamente, o estudo não existiria. Foram quase 700 mil atendimentos analisados, vindos de mais de 1.000 imobiliárias por mais de um ano, organizados em blocos temáticos: o que as conversas revelam sobre intenção e objeção, como o funil converte por canal e o ritmo da demanda imobiliária durante diferentes períodos de tempo.

Preferência revelada, e não declarada

A diferença metodológica importa nesse caso. Pesquisas tradicionais medem o que o consumidor diz que faria; o DataLais mede o que ele de fato faz no momento em que está decidindo. Para tornar essa leitura viável, analisamos as conversas em quase 30 dimensões de comportamento do lead imobiliário com o apoio de agentes de inteligência artificial. Sem IA, o mesmo trabalho exigiria meses de operação manual de centenas de analistas.

O que mudou no comportamento do lead imobiliário

A leitura de um ano de conversas mostra mudanças imprevisíveis e relevantes. A agenda financeira atualmente está no centro da jornada de compra: o financiamento aparece nas conversas iniciais com frequência crescente, muitas vezes antes mesmo da discussão sobre preço do imóvel. Em um ambiente de Selic em alta e crédito encarecido, o comprador não chega só perguntando o valor do imóvel; chega tentando entender se ainda consegue comprar.

Na locação, as preferências em relação a garantia mudam diante dos olhos do mercado. O fiador, modelo dominante por décadas no Brasil, perde espaço de forma contínua. Garantias pagas, como o seguro fiança, avançam em ritmo consistente e já figuram como a principal modalidade mencionada nas conversas, em um movimento que ecoa o que outras bases do setor têm captado.

Há também atributos que funcionam como filtro de entrada e que o mercado tende a subestimar. O exemplo mais nítido é o de pets, que aparece em parcela relevante das conversas de aluguel. Se o imóvel não aceita, a conversa termina imediatamente.

E há um descompasso operacional que fica evidente quando se observa o ritmo da demanda: mais da metade dos leads chega fora do horário comercial das imobiliárias. O mercado digital opera 24 horas por dia, sete dias por semana; a operação tradicional, ainda não. Esse intervalo é onde a oportunidade vira lead perdido.

De plataforma de atendimento a infraestrutura de inteligência

Atender 5 milhões de pessoas representa, mais do que um marco numérico, mas um reforço sobre a importância de ter a Lais dentro do mercado. As conversas que estruturam o atendimento agora também estruturam decisão estratégica. Junto com o DataLais, anunciamos lançamentos que aplicam essa inteligência ao produto: Campanhas inteligentes para Meta Ads, integração com a CredAluga para acelerar a análise de crédito na locação e o Pacote Pro de Gestão de atendimentos.

O DataLais é o primeiro passo. A intenção, daqui para frente, é continuar lendo o comportamento real do mercado imobiliário brasileiro, conversa por conversa, e devolvê-lo ao setor em formato de inteligência aplicável.