Reforma tributária e o imóvel de alto padrão: por que o luxo tende a pagar mais

R$ 100 mil. É quanto a reforma permite abater da base de cálculo na venda de um imóvel residencial novo, pelo chamado redutor social. Num apartamento de R$ 250 mil, esse abatimento corta 40% da conta. No mesmo imóvel a R$ 2 milhões, ele representa cerca de 5%. Como o valor é fixo, alivia muito o barato e quase nada o caro. Foi assim que a reforma se tornou, de propósito, mais pesada para o topo do mercado. O panorama geral está na página principal do especial. No extremo oposto deste texto está a habitação popular, que ganhou o tratamento mais leve.

A conta sobe junto com o preço

Simulações de empresários do setor, reproduzidas pelo Tax Group, comparam a carga tributária total de antes e de depois da reforma, e ela cresce junto com o valor do imóvel: até R$ 240 mil, de 6,41% para 7,4%; em R$ 500 mil, de 8% para 10,6%; em R$ 1 milhão, de 8,11% para 12%; em R$ 2 milhões, de 8% para 12,3%. São contas do setor, com premissas próprias sobre toda a cadeia, e por isso não se comparam aos exemplos de venda com redutor de ajuste; o que elas mostram é a direção.

Quanto mais caro o imóvel, maior o salto. Para o alto padrão, a redução de 50% da alíquota continua valendo, mas os redutores de valor fixo, que derrubam a conta do popular, fazem pouca diferença no total da venda.

Por que o acabamento pesa contra o luxo

Há um segundo motivo, e ele está na obra. No novo modelo, o imposto pago em materiais gera crédito, e o pago em mão de obra, não. O imóvel de alto padrão costuma ser mais intensivo em mão de obra qualificada e acabamento fino, justamente a fatia que não credita. Some a isso a estimativa da BSSP Consulting de que o custo de obras pode subir até 20% conforme a lei é regulamentada, e a pressão recai com mais força sobre quem vende sofisticação. O imóvel de entrada, mais padronizado e com mais peso de material, aproveita melhor os créditos.

O lado da holding

Boa parte do alto padrão, sobretudo na renda de aluguel, é detida por holdings patrimoniais, e a reforma mexe com essa estrutura. Análises publicadas na Migalhas mostram a carga da locação via holding subindo, de algo perto de 11% para cerca de 19% em certos cenários, embora a holding ainda tenda a sair na frente da pessoa física de alta renda, que soma o novo IVA ao imposto de renda. Para o investidor de alto patrimônio, a conclusão prática é revisar a estrutura: o arranjo que fazia sentido no modelo antigo pode pedir ajuste no novo, e há uma janela de planejamento durante a transição.

Governo e setor: de quanto é o aperto?

A direção é consenso, a intensidade não. O Ministério da Fazenda estima que um imóvel de alto padrão de R$ 2 milhões fique cerca de 2,3% mais caro, um ajuste que considera pequeno e coerente com a lógica progressiva do novo desenho. A CBIC, que representa a construção, projeta um aperto bem maior, com a carga do mesmo imóvel subindo de forma expressiva, e cobra uma redução de alíquota mais generosa. As duas contas dependem da alíquota de referência, que ainda não foi fixada. Para quem vende alto padrão, vale acompanhar os dois lados e simular o caso concreto, sem comprar a estimativa mais conveniente.

O cliente de alto padrão quer a conta na mesa

Quem compra ou vende no topo do mercado costuma chegar com contador e advogado por perto, e espera o mesmo nível da imobiliária. A pergunta "quanto isso muda no meu imposto?" não admite resposta vaga nesse público. A imobiliária que senta com o cliente e mostra a conta, com redutores, ganho de capital e o cenário de holding, entra na decisão patrimonial, e é assim que se ganha o negócio de ticket alto.

Esse atendimento não pode esfriar. O lead de alto padrão pesquisa, compara e some rápido quando não é bem atendido. A Lais atende e qualifica esses contatos no WhatsApp na hora, a qualquer momento do dia, e entrega ao corretor o lead pronto e com contexto, para a conversa que fecha negócio. Na Proinvest, esse atendimento rendeu avaliações 5 estrelas no Google e metade das vendas fechadas com participação da IA.

Fontes: Lei Complementar 214/2025; nota do Ministério da Fazenda sobre progressividade; simulações de carga por faixa do Tax Group e da CBIC; custo de obra no estudo da BSSP Consulting; holdings na Migalhas. Valores estimados; a alíquota de referência ainda não foi fixada em lei.