Num estudo publicado no Quarterly Journal of Economics, os economistas Jing Cai e Adam Szeidl dividiram por sorteio 2.820 empresas jovens da China. Os donos de uma parte delas passaram a se encontrar uma vez por mês, em mesas pequenas, com outros empresários. O restante, não. Um ano depois, quem se reunia faturava 8,1% mais que os demais, e a vantagem continuava lá doze meses após o último encontro.
O mercado imobiliário brasileiro tem a sua própria versão dessas mesas, só que sem sorteio: os eventos do mercado imobiliário, os grupos de estudo e as visitas técnicas entre operações. É uma rede invisível, sem regulamento ou portal, e boa parte dos donos de imobiliária fica do lado de fora por escolha própria. Vinicius Costa, sócio e CEO da Ivan Negócios Imobiliários, resumiu o contraste no podcast Fala Lais gravado em Uberlândia: "Tem feira de móveis todo ano: o dono da loja de móveis está lá. E tem 4, 5 eventos imobiliários que são imperdíveis pro dono de imobiliária, e ele não sai para ir conhecer".
Por que o dono de imobiliária é tão fechado?
A descrição é do próprio Vinicius:
“O imobiliarista é muito fechado. E traz tudo muito pra ele.”
Vinicius Costa, CEO da Ivan Negócios ImobiliáriosHá três motivos para isso, e nenhum deles é a falta de visão. O primeiro é geográfico. No mercado local, o colega da outra rua disputa o mesmo proprietário e o mesmo inquilino, e compartilhar números com ele parece entregar o jogo. O experimento chinês ajuda a entender essa cautela: os empresários trocaram mais informação útil justamente quando não eram concorrentes. A saída é abrir números com quem está fora da própria praça.
O segundo é operacional. Em muitas imobiliárias o dono ainda é o balcão, que aprova tudo e resolve o que fica travado. Dois dias fora parecem dois dias de operação no escuro.
O terceiro é cultural. Em dezembro de 2024, os pesquisadores Ye Jin Park, Erica Bailey e Ko Kuwabara publicaram na Social and Personality Psychology Compass uma revisão dos estudos sobre por que o networking parece falso para tanta gente. Segundo eles, a pessoa se preocupa em ser e parecer autêntica, e em encontrar do outro lado parceiros e relações igualmente genuínos. A saída que eles propõem é deslocar o foco de si para o outro, com uma mentalidade de crescimento. Na prática, é chegar ao evento com perguntas para fazer.
O que se perde ficando na bolha
O primeiro custo de ficar de fora é não ter com quem se comparar. Uma pesquisa de Nadine Chochoiek, Laura Rosendahl Huber e Randolph Sloof, publicada em 2025 no Journal of Economics & Management Strategy, ouviu 2.404 participantes e mostrou que empreendedores e gestores, mais do que funcionários, tendem a superestimar a própria capacidade. Os autores tratam o otimismo e o excesso de confiança como traços de quem toma decisões estratégicas. Quem só se compara consigo mesmo tende a se achar melhor do que é.
Há também o que só aparece quando muitas operações são somadas. O DataLais, estudo construído com mais de 5 milhões de pessoas atendidas pela plataforma de inteligência artificial Lais, acompanha as conversas de compra mês a mês. Entre março de 2025 e março de 2026, a parcela de leads que menciona financiamento passou de 19% para 28%, com pico de 34% em dezembro. Numa imobiliária isolada, isso aparece como impressão de corretor. Somado em escala, vira tendência com data e velocidade.
O relatório levanta ainda uma hipótese incômoda. Como a base analisada é formada principalmente por imobiliárias maiores, líderes regionais, parte do crescimento de demanda registrado pode refletir concentração, com as maiores crescendo mais rápido que a média do setor. Se a hipótese se confirma, quem se isola numa bolha vê essa distância aumentar.
46 anos no interior, com ideias de fora rodando na operação
A Ivan é o oposto do que é visto nesta bolha. Fundada há 46 anos em Uberlândia, no Triângulo Mineiro, a cerca de 500 km de São Paulo, administra perto de 12 mil imóveis, recebe 8 mil leads por mês só na locação e tem uma das cinco maiores carteiras de locação do país. Mesmo com esse porte, o CEO segue em quase todo evento do setor, na plateia e, cada vez mais, no palco.
O retorno disso apareceu numa conversa de café, do lado de fora da sala de um evento. Um gestor de outra imobiliária sugeriu que Vinicius passasse um pente-fino na própria IA, com a ajuda dela mesma. A Ivan aplicou a dica, e as locações cresceram 15%. A ideia surgiu fora da grade de palestras e chegou à operação porque alguém estava ali para ouvi-la.
Eventos do mercado imobiliário: como montar sua agenda do ano
Vinicius não sugere que o dono viva só de evento:
“Não é todo dia participar de evento não, mas separa aí uns 5, 6.”
Vinicius Costa, CEO da Ivan Negócios ImobiliáriosCom cinco ou seis datas no ano, o ideal é se organizar por formato:
Congressos e grandes encontros → servem para ler tendência e conhecer fornecedores. Os eventos da CUPOLA e o Jet Experience, da Jetimob, entram aqui.
Grupos de estudo → pequenos e recorrentes, como o CUPOLA Insider, que tem uma edição dedicada ao aluguel. Costumam reunir imobiliárias de cidades diferentes, que não disputam o mesmo cliente, e, como mostrou o experimento, a informação circula melhor entre não concorrentes.
Visitas técnicas → ver a operação do outro funcionando, o benchmarking na forma mais literal. Rendem mais com roteiro: uma etapa definida para observar e um número para pedir.
Encontros regionais → mais perto de casa, com gestores que enfrentam a mesma realidade de mercado.
O estudo chinês deixa mais uma regra: a companhia conta. As empresas sorteadas para grupos com pares mais experientes cresceram mais. Vale mais escolher o evento por quem estará nele, do que pelo tamanho do palco.
A distância também pesa. Num estudo publicado em 2025 na Management Science, Stefan Dimitriadis e Rembrand Koning sortearam quem conversava com quem em eventos de networking no Togo, onde é mais difícil se conectar. Conhecer pares 1 km mais próximos, em média, elevou o lucro em 10%, e essas relações duraram mais, um ponto a favor dos encontros regionais.
Benchmarking imobiliário: do corredor para o processo
Evento sem método vira lembrança boa e crachá na gaveta. O trabalho começa antes da viagem: leve uma pergunta e um número. Qual é a sua taxa de qualificação por canal? Quanto tempo o lead espera pela primeira resposta? Sem métricas imobiliárias na mão, a troca fica no campo da opinião.
No evento, o melhor conteúdo costuma estar no intervalo, longe do palco, quando outro gestor conta o que testou e quanto de retorno teve com isso. Na volta, reúna o time em até uma semana, escolha uma ideia e teste com prazo e métrica. Uma mudança por vez permite saber qual delas trouxe o resultado.
Leve também gente da equipe e devolva ao grupo o que aprendeu, inclusive quando o teste não vingou. No experimento chinês, encontros regulares geraram mais parcerias que encontros únicos, e essa rede se mantém com frequência e reciprocidade.
Os encontros recorrentes que a Lais leva ao mercado
Três formatos da Lais podem entrar no seu calendário, com objetivos diferentes.
O Circuito Lais é regional e tem vagas limitadas: uma manhã de conteúdo e networking para donos e gestores de imobiliárias da mesma praça, com painéis sobre gestão, dados e inteligência artificial. Já passou por cidades como Sorocaba, Ribeirão Preto e São Paulo.
A Imersão Lais é recorrente e exclusiva para clientes: um grupo pequeno e um único tema, conduzido pelos especialistas da Lais em formato de workshop. A estreia, em setembro, tratou de marketing imobiliário: o que funciona hoje na geração de leads e o que acontece entre o clique e a visita.
Conversas Lais, por sua vez, é o maior evento da Lais e acontece uma vez por semestre. Este encontro, realizado em São Paulo, acontece também com transmissão online para todos os clientes. Nele, são apresentadas grandes novidades, com muita oportunidade de troca com imobiliaristas de inúmeras cidades.
O primeiro discute os movimentos do mercado com quem divide a mesma cidade. O segundo aprofunda um assunto com quem já usa a Lais. O terceiro une todo um ecossistema para trocas sobre a plataforma.
Sair da cadeira sem parar a operaçãoao
Resta a objeção prática: se o dono sai, quem atende? Nenhum lead espera o fim do evento. Com a Lais no pré-atendimento, o lead que escreve durante o congresso recebe resposta na hora, é qualificado e segue para o corretor certo. O dono volta para uma operação que andou sem ele.
Depois, a ideia do corredor precisa virar ajuste rápido e resultado medido. A imobiliária ajusta o comportamento da Lais e os tempos de follow-up a cada operação: na Ivan, o gerente de locação Reinaldo Messias montou uma personalidade para o premium, outra para o residencial comum e outra para vendas, com o administrativo numa quarta operação. A comprovação vem do módulo Dados e Relatórios estratégicos: o dashboard em tempo real mostra funil, canais e horários de pico, e o relatório estratégico mensal aponta os imóveis mais buscados e os canais que mais trazem resultado. Com esse número na mão, a próxima conversa de café já começa comparando a sua operação com a de quem está do outro lado da mesa.
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